在早期通过创始人或者投资人的私人关系获得了相当数量的客户,同时他们也花了大量时间在目标客户可能出现的地方,比如一些开发者社区、企业论坛和加速器等,增长最快的B2B企业是如何找到前十位客户的?

对于B2B企业来说,获取前10位客户往往是最没有头绪,完全没办法将获客规模化时期做的事情。那么,那些增长速度最快的B2B企业早期都是如何获客的呢?

外贸企业获得精准客户可以从四个方面入手:1、深入挖掘老客户,寻找精准客户;2、利用海关数据找精准客户;3、利用外贸B2B平台找精准客户。

有不少朋友提到对B2B企业早期获客的方式很感兴趣,在做了相关调研后,碰巧发现了Airbnb曾经的用户增长产品负责人——Lenny Rachitsky整理的一篇文章,他在文章中搜集整理了20多家增长速度最快的B2B企业的获客故事,其中包括Figma、Shopify、Stripe、Airtable、Salesforce和Slack等等耳熟能详的公司。

Lenny还在文章中总结了B2B公司常见的3种早期获客方式,并详细说明了每个公司采取的具体方法,相关信息都来自这些公司的C-Level核心层高管,可信度很高。

首先Lenny在文章开头解释了为什么是基于前10位客户来进行方法总结的,原因就在于获取前10位客户往往就是你最没有头绪,完全没办法将获客规模化时期做的事情。下图是他总结的3种早期获客方式,以及相对应的公司。这3种方式分别是:

  • 通过人际网络,比如朋友、前同事、投资人和创业孵化器的伙伴等
  • 找到目标用户出现的地方,比如网络社群、社交媒体和一对一拜访等
  • 通过新闻报道,比如一篇正式发布的产品介绍文章等

这些公司又根据增长方式的不同分为Bottom-Up(自下而上,主要是PLG路线)和Sales(自上而下,主要是MLG或者SLG)两种类型。

下面让我们根据这3种获客方式来看下每一家公司的具体方法。

一、 通过人际网络

关键问题:在你的关系网中谁可能是潜在的客户?

Slack——朋友

Slack是一个聚合了文档、工具和搜索功能的即时通讯聊天平台。据Slack的CEO Stewart Butterfield介绍,他们在早期找了6~10个在不同公司的朋友来体验产品,并且给出相应的反馈。借助这种朋友介绍的模式,逐渐扩大了使用团队规模,从而又带来更多反馈,形成一个增长的飞轮。

Asana——朋友和前同事

Asana是一款办公协作软件,帮助管理和跟踪团队的各项工作任务。据Asana的联合创始人兼CPO Justin Rosenstein介绍,早期1~15个用户几乎都是来自于他们的私人关系,他们在这一阶段专注于让这些用户感觉到满意——从完善功能、回复用户反馈、修复bugs和提升性能等方面。

通过这种方式为持续迭代产品,自然而然就吸引到了更多用户,整个过程没有在某个节点遇到爆发式增长,而是持续稳定的增长。

Salesforce——前同事

Salesforce早期是一个CRM客户关系管理工具,后来成长为B2B领域最著名的公司之一。

据Salesforce的CEO Marc Benioff介绍,说服潜在客户尝试我们的服务是很有挑战的,尤其是说服第一个客户的时候。大多数人都不愿意冒巨大的风险成为第一个吃螃蟹的人。因此,当他们意识到这点后,团队迅速调整了策略,专注在那些看到并愿意尝试新事物的先驱者上面。

对Salesforce来说,第一位先驱者是Blue Martini Software这家公司,这也是Marc之前投资的一家公司。因此他可以很轻易地要求这家公司的创始人来使用一下产品,但他也相信这个产品是他们需要的。

在Salesforce早期没有一个正式的销售团队时,他们鼓励每个团队成员去联系他们潜在认识的人,看看能不能发展成为客户。通过这个方式,他们获得了第二位用户——产品经理Diane Mark的前同事。

Carta——投资人

Carta是一款帮助基金和企业管理股票证书、期权和资产表等数据的软件。据Carta的前CPO Joshua Merrill介绍,Carta早期的客户主要来自于两方面:他们的天使投资人和投资人投资的其他初创公司

Gusto——朋友和孵化器校友

Gusto是一个薪资管理平台,提供薪资计算、福利报酬和人力资源监控管理等服务。

据Gusto的联合创始人兼CPO Tomer London介绍,Gusto的前10位早期客户都是他们认识的朋友,这些朋友也大都刚在加州开始创业。在这些客户中,有来自YC加速器校友的科技型初创公司,也有来自亲戚朋友的非科技型小公司(儿童游泳训练营)。这一时期主要的获客方式就是三位创始人去主动询问身边认识的朋友

Stripe——朋友和孵化器校友

Stripe是一家线上支付处理平台,为个人或公司提供网上付款和收款的相关技术和服务。

据Stripe的CEO Patrick Collison介绍,他们第一位用户Ross Boucher最终成为了Stripe的第一位员工。Patrick认识Ross已经有很多年了,当时正巧Ross需要一个支付系统,于是他就顺理成章成为了Stripe的第一位用户。

另外一件有趣的事情是,Stripe的早期用户在使用产品后,他们主动提出是否可以邀请他们的朋友来使用。Stripe在早期通过这种口碑营销的方式实现了快速增长。

此外Stripe也是YC加速器孵化的初创公司,他们通过YC的校友网络也获得了一批早期用户

Amplitude——孵化器校友

Amplitude是一款产品数据分析工具,帮助企业来分析产品相关的用户数据,从而提高转化和增长效率。据Amplitude的前伙伴关系主管Tai Rattigan介绍,Amplitude第一批客户来自YC加速器的校友网络,Amplitude帮助这些YC校友发现了用户为什么没有很好留存的原因。

Workday——前同事

Workday是一款财务和人力资源管理软件,帮助企业实现更好的内部管理。据Workday前CEO Dave Duffield介绍,在Workday的早期客户中,绝大部分都是创始人认识的中型公司CEO。他们使用的原因往往出于友情,而非产品本身

Looker——前同事和投资人

Looker是一个营销和商业数据智能分析平台,帮助企业挖掘和分析商业数据,做出正确的决策。据Looker前战略联盟副总裁Keenan Rice介绍,Looker早期的10+客户都来自朋友和投资人的互相介绍,同时他们专注于让这些早期用户通过产品获得成功和快乐,并鼓励这些种子用户通过一些简单的项目来跟更多人分享Looker的产品,从而实现口碑传播,吸引更多的用户。

Coda——前同事

Coda是一款在线文档工具,据Coda的CEO Shishir Mehrotra介绍,在Coda早期,他们选择专注打磨产品,远离公众视线。他们第一个alpha测试版的客户来自于Shishir在Youtube工作时的前同事,当时这位前同事的初创公司花了几个月时间来体验Coda的产品,但最终他们选择了放弃使用。

但庆幸的是,得益于他与前同事的私人关系,这位前同事愿意再给Coda一次机会。他们给了Coda这几个月的使用反馈和改进建议,这些反馈激励Coda进一步完善了产品,并最终赢得了更多客户。

Okta——前同事

Okta是一款在线身份和访问管理软件,帮助开发者可以把身份控制快速集成到应用中。据Okta的联合创始人兼COO Frederic Kerrest介绍,他们早期的客户来源主要是Salesforce认识的前同事和通过LinkedIn寻找到的校友,以及天使投资人的人脉。在公司创立初期的6个月里,他的目标是每个月花85%以上的时间跟15~18名不同的客户进行交流。

Intercom——前同事

Intercom是一个客户沟通工具,帮助应用快速集成客服沟通功能。

据Intercom的联合创始人兼CSO Des Traynor介绍,他们早期的获客方式十分基础和枯燥,他每天做的事情就是手动给认识的人发送电子邮件,告诉他们Intercom是一款怎么样的产品,并希望他们尝试一下,以及给予使用反馈。这些工作100%都是他手动完成的,并且他认为就算在今天,他也会选择通过这种方式来冷启动获客。

二、找到目标用户出现的地方

关键问题:谁是你的目标用户,他们目前主要把时间花在哪里,是线上还是线下?例如:社区、论坛、线下活动等。

Shopify——Ruby On Rails的社区

Shopify是一站式电商SaaS服务平台,帮助企业快速搭建电商网站。据Shopify的CEO Tobi Lütke介绍,当他在做SnowDevil(一个卖滑雪板的线上商城)时,Ruby On Rails(一种编程语言)开发者社区中的成员询问Tobi是否能够把这个线上商城的代码授权给他们进行使用,这件事给了Tobi新的创业灵感,推动了Shopify的诞生。

在2006年,Shopify上线了等候名单,收到了几千封想要排队使用的电子邮件。回过头看,这奠定了早期SaaS的基础,也帮助他们快速获得了最早一批的使用者。

New Relic——Ruby On Rails的社区

New Relic是一个企业应用管理平台,帮助企业监控应用数据、debug和提升整个应用服务器的性能。据New Relic的CEO Lew Cirne介绍,New Relic成立于2007年底,专注于规模相对较小但增长迅速的Ruby On Rails市场

在当时Rails声誉日渐高涨,但还未成为主流。Lew认为这对初创公司来说恰恰是最好的机会:市场没有大到吸引资金充足的竞争对手,但却能够支撑起早期公司的成长。

Rails的开发者以采用最新的技术而闻名,他们热情支持好的产品,同时又会批评那些不符合他们高标准的产品。在New Relic的产品发布后,他们得到了Rails社区领袖DHH、Tobi Lütke、Rick Olson、Obie Fernandez和Tom Mornini等人的大力支持。这些支持大大增强了他们早期产品的吸引力,从而帮助他们赢得了一批早期忠实用户。

Plaid——网络开发者和产品经理社区

Plaid是一家金融科技公司,帮助企业建立自己的金融科技解决方案。据Plaid的联合创始人兼CEO Zach Perret介绍,在创建Plaid之前,他们花了9个月时间打造了一个消费金融产品,在这个过程中他们意识到了整个消费金融领域基础设施的缺乏,因此他们最终决定打造Plaid这款新产品。

也正因为如此,Plaid早期目标用户就是开发者和产品经理。他们花了大量的时间在各个论坛、IRC、聚会和创业加速器,了解这些人的痛点,并向他们推荐Plaid。他们通过这种口口相传的方式获得了早期用户的增长。

Figma——Twitter

Figma是一个在线协作的设计平台,据Figma的CEO Dylan Field介绍,他们在早期几乎跟每一位认识的设计师都进行了交流。

为了得到更多的反馈,他们选择Twitter作为主要的获客平台,因为在Twitter上可以方便地找到那些最有影响力的设计师。在得到这些数据并经过筛选后,Dylan通过电子邮件的方式进行触达,并向这些设计师推荐使用Figma。通过与这些设计师持续的沟通和反馈,顺利帮助Figma完成早期迭代并吸引到了更多的用户。

Square——挨家挨户地找SMB

Square是一个支付服务提供商,据Square的初创团队成员Cameron Walters介绍,在Square早期通过创始人Jack的私人关系吸引到了很多用户,但这些用户并没有真正反复用起来。

因此他们重新通过挨家挨户上门推广Square的方式找到了真正的早期用户——当地零售商店的SMB。这批早期用户真正使用起了产品,并且给了非常多有帮助的反馈。Square的早期团队成员就通过这种线下拜访的方式获取了第一批种子用户,并且在很长一段时间里,他们都会持续地跟这批当地商家保持联系。

Atlassian——开源社区

Atlassian是一家为开发者提供开发管理的软件公司,著名的Jira、Trello等工具都是它旗下的产品。据Atlassian的CEO Mike Cannon-Brooks介绍,开源社区就是他们最主要的用户所在地,因为产品本身服务于这些开发者。

Airtable——Hacker News(YC旗下的信息类网站)

Airtable是一个无代码的电子表格工具,据一位匿名的早期员工透露,当公司创始人兼CEO Howie在YC的Hacker News网站上发布了Airtable的测试版相关信息后,就有非常多的用户主动开始使用产品了。得益于Airtable强大的通用型功能,使得它可以在早期仅仅通过口口相传的方式就收获了一大批B端和C端用户。

三、新闻媒体

关键问题:你有什么独特且不为人知的故事可以吸引媒体呢?

Canva

Canva是一个在线设计各类图片、演示文稿和海报的平台。据Canva的CEO Melanie Perkins介绍,由于Canva在早期就收到了一些非常著名投资人的资金,因此他们很幸运地得到了媒体的关注和报道。这也帮助他们在产品发布前就拥有了超过5万人注册的等候名单。

Twilio

Twilio是一个云通信平台,为企业提供短信和电话的API服务。在2008年11月,TechCrunch(著名的科技媒体网站)创始人Michael写得一篇名为Thanks Twilio, No One Is Safe From The RickRoll Now文章,成功帮助Twilio吸引到了一批早期用户。

四、外贸企业获得精准客户可以从四个方面入手

1、深入挖掘老客户,寻找精准客户

做外贸,人脉依然非常重要。老客户作为外贸销售中一个非常重要的人群,他们不仅能为我们提供直接的订单,也能给我们带来更多的精准客户。

做好老客户的维护工作,搞好感情,他们会给你推荐客户,这样推荐来的客户都是他的同行,都是对你产品有真实需求的精准客户,而且老客户对你的好评也会对成单有很大帮助。

外贸多年收获了一批稳定的客户,通过他们的推荐,我又收获了更多的客户,感恩他们,珍惜他们,一直以朋友真心相待,希望你们也能如此。

2、利用海关数据找精准客户

应该有不少人都用过这个方法找客户,但会用的人却不多,效果差异也很大。但这里劝告大家一点:不要把海关数据想得太无敌了,要想用它找到精准客户,还得懂得分析数据才行。如何分析数据呢?这个网站:https://www.tradesns.com/cn开放了一些免费海关数据,我们以此为例简单说明下:

进入网站,搜索框中输入产品关键词或HS编码查询,能免费看到对该产品有采购历史的海外采购商列表,非常多,这些都是你的潜在客户,但不是精准客户。你可以一个个去开发、去发邮件,但有可能浪费了很多时间,却因为企业供需能力不匹配而无法成交。

想要从这些成千上万的采购商中找到精准客户,必须对企业背景、企业规模、采购周期、采购量、采购地区、采购价格等进行深入分析,进而筛选出企业实力相当、供需能力相当的采购商,这些采购商就是精准客户。之后再提取其联系方式,有针对性的写开发信、发邮件、跟踪即可,成单率很高。

提醒大家:找到精准客户后,进而找到精准负责人邮箱也很关键,海关数据中的联系人邮箱有的不一定是相关负责人的,可以利用Google和Facebook去搜索关键负责人邮箱。这个网站还能帮你找精准采购负责人的邮箱,但这个服务好像是收费的。

3、利用外贸B2B平台找精准客户

国外采购商喜欢在B2B上发布buying leads,这些都是有真实需求的精准客户。可以主动去发消息联系他们,引导他们去看你的网站,或者把产品资料发给他们,他们感兴趣的话,会和你联系的。

关键是你得坚持住,不要因为没有回信就气馁了,越牛的客户需要花费的时间就越长。

五、外贸人寻找客户的七大技巧

1、关键词法

选择适当的关键词,直接查找潜在客户发布的求购信息。由于中文词汇丰富,因此选择关键词的时候,不妨用同义词或近义词。此外,涉及到行业的,还要注意英文中的行业术语以及对这一产品最喜欢的表达方式。比如水果菠萝,一般用pineapple,但也有不少外国商人喜欢用ananas的。多了解一些相关的行业英文,有助于收信息。

判断几个同义词中哪一个更受国际喜爱,更为常用有个小窍门,就是分别去Google搜索,看哪一个得到的网页数量更多,特别是专业网站的网页更多。这不但可以为以后搜索信息作参考,也同样可以成为日后与外商交流时用词的参考。

直接用关键词去寻找供求信息,自然比通过B2B网站去寻找得到的信息更多、更专业也更详细。

2、逆向法

在国际贸易商中,无论是批发商还是零售商,他们既需要购买进货,也需要销售出货,这是逆向法的关键。寻找那些在网站上你销售的商家对象,虽然他们没有发布求购信息,但既然他们销售,就肯定需要货源。当然,他们肯定已经有了现成的货源渠道,但并不意味着你没有机会——事实上机会比你想像的要大,因为即使有了货源渠道,多数买家并不介意多寻找合作的供货商,以降低风险,择优比较或讨价还价。更何况,很多产品类别一样而款式不同,你完全可以向他们推荐你的多款产品。

显然,寻找这些在自己的网站或其他网站上销售产品的客户,比寻找求购者要容易得多。

唯一的障碍就是这些客户在互联网上公布的,自然多数是客户负责销售的部门联系方式。如何在与客户销售部门电话或电子邮件联系的时候,争取帮助你转到采购部门,这就需要各自为人处事的技巧了。

反过来向销售产品的客户推销,争取成为其货源,这种逆向法成功的机会比想像的要大得多。

3、横向法

除了专业性很强的产品,很多产品特别是工艺品和家居日常消费品类别,其潜在客户面是相当广的。当我们获知一个客户信息的时候,即使他采购的产品并不是你生产的东西,但只要类别接近,仍不妨一试,不管是产品功效接近还是材质接近。比如,向求购木相框的客户推介金属相框,向玻璃杯的买家推销彩绘玻璃碟等,横向地开拓产品外延,争取交易机会。

特别注意的是,对于横向法找到的客户,促销方式不宜急切。因客户已有预计的采购项目,急切反而引起反感。最好是比较平和的提供建议和资讯的方式,只做介绍,不急于成交,争取客户主动提出进一步了解的要求,就成功了一半。横向法可以和逆向法结合使用,扩大寻找买家的范围。

4、纵向法

纵向法多用于原材料和半成品的销售,即了解你的产品的最终用途或深加工用途,除了专门的原料采购商以外,寻找那些在网上发布了这些下游产品销售信息的商家,与之联系。通常,销售信息比购买信息要容易查找,联系方式等也更开放。

关键词法、逆向法、横向法和纵向法,相辅相成,结合在一起用效果更好。尤其是有机会参加传统交易会,收集了大量名片以后,再通过这几个方法拓展,可以极大拓展贸易空间。

5、开发信

得到潜在客户的联系方式以后,接下来当然是主动出击,吸引客户,争取贸易机会了。因此,开发信很重要。

开发信习惯的格式,首先是说明获得客户联系方式的途径,以免唐突,比如”有幸在广交会上得到您的名片”、”经同行介绍”、”在某某网站上看到您的求购信息”等等。接下来,简要介绍一下自己的情况,包括公司规模、成立时间(国际贸易商青睐成立时间较久的企业,觉得信用度较高)、产品,特别是主打产品的简介,对双方合作的诚意以及联系方式等。

需要注意的是,开发信应言之有物,凸显公司与产品的优势,提高吸引力。但也不宜太过详细,长篇大论。须知开发信不是作文比赛,其目的是引起客户的注意和兴趣,引诱客户回复联系。因此,有收有放,有所保留,欲知情况如何请联系详谈才是上招。

以下是一封开发信的例子:

Dear Mr. Steven Hans,

We get your name and email address from your trade lead onhttp://www.tradelead.comthat you are in the market for ball pen. We would like to introduce our company and products, hope that we may build business cooperation in the future.

We are factory specializing in the manufacture and export of ball pen for more than six years. We have profuse designs with series quality grade, and expressly, our price is very competitive because we are manufactory, we are the source. You are welcome to visit our websitehttp://www.aaa.comwhich includes our company profiles, history and something latest designs.

Should any of these items be of interest to you, please let us know, We will be happy to give you details.

As a very active manufactures, we develop new designs nearly every month, If you have interest in it, it`s my pleasure to offer news to you regular.

Best regards,

Dafu Wong

6、电子邮件战

电子邮件目前是外贸中最基本的联系方式,没有电子邮箱,外贸寸步难行。

如果你建立了网站,通常就会同时拥有一个网站下的电子信箱,这是外贸的首选。因为这样的电子邮箱会以你的网站名字作为后缀名,给人一种正规的、有实力的感觉。

无论使用的是什么来收发邮件,都建议做个签名档,即固定的邮件落款,以显示正规。利用好电子邮件,能发挥出远远超过”联系方式”这一简单的功效。

首先因为电子邮件通讯成本很低,在市场开发阶段不像传统的电话或传真容易引起客户反感。其次,电子邮件的格式和措辞比较轻松,比古板的公司传真更容易接近与陌生客户间的距离。

此外,电子邮件既然格式不限,适当用一些缩略语或网络常见符号,能轻松气氛,沟通感情。比如用hi代替古板的Dear,用”:—)”表示微笑等,但这一定要在建立联系,通过几次信以后再用,否则容易适得其反。电子邮件中,最常见的问题就是客户不回信,下面分享了一些方法:

电子邮件中,最常见的问题就是客户不回信了。开发信如石沉大海,如何应付?

首先,我们要确定邮箱没有技术故障。若没有故障,就是客户不愿意回复了,对付这种”无回复僵局”,可分步进行:

首先保持联系,多发几封邮件,但不可太频繁,每周一封为宜,不要重复内容。可以采用”交流行业信息”、”介绍新款产品”、”通告价格调整”等形式,给客户一种”即使暂时不合作,我方也乐意提供行业资讯给您参考”的态度。

然后,对于屡次发邮件不理睬的,可在邮件中加上一句”如我方邮件打扰了您深表歉意,请回复空白邮件,我们将不再发给您”。

如果客户真的回了,说明暂时无望合作,不必白费力气。

只要不拒绝,就仍可继续联系,尽量淡化”催促订单”的感觉,态度不卑不亢。客户也许会有所松动,此时周到礼貌,详细回应。如果遇到节日发祝贺邮件。若一直没动静,可寻找突破口,打开僵局,了解客户沉默的真正原因。

总之,对付沉默客户的原则:

一是确保不是技术故障;

二是保持无重复内容的联系;

三是适当寻找突破口,找出客户沉默的原因。

你,掌握了吗?

7、展会及客户跟进

虽然网上外贸的比重越来越大,但传统的交易会仍是直接寻找客户的主流形式,效果也更为集中。尤其是广交会,来自全世界的进出口贸易商来参观洽谈。那么参加广交会,该注意些什么呢?

首先,一定要深入了解你的产品,记牢不同的品质与价格,尤其是款式较多的产品类别。其次,准备好记录的工具,细致而快速记录客户的询问和要求,这一点非常重要,是后期跟进的关键。此外,利用机会参观同行的参展摊位,了解竞争对手的动态,可能的话,与前辈同行交流一下,互通信息,结交朋友。

交易会上,待客热诚周到,如果碰到几个客户同时访问的情形,注意先招呼,再按照顺序一个个地谈,不可冷落了客户,但也尽量不要同时与几个客户谈。

交易会上往往可以当场拿到订单合同,但更多的工作则要后期跟进。交易会结束回来以后,及时整理资料,对访问过摊位的客户,一一发信问候,确认询问事宜,补充更详细的产品资料,促使客户的兴趣变成实际的订单。

六、总结

从以上这些公司的实际经验中,我们可以总结出以下5个关键要点:

  1. 对于绝大多数B2B公司来说,主要的早期获客策略就是以上三种,你的选择非常简单也十分有限
  2. 整个实操过程也十分简单,基本上每家B2B公司都在早期通过创始人或者投资人的私人关系获得了相当数量的客户,同时他们也花了大量时间在目标客户可能出现的地方,比如一些开发者社区、企业论坛和加速器等。
  3. 在B2B领域,拥有强大的关系网是一个巨大的优势,你可以通过引入投资人以及参加像YC这样的创业加速器来建立这样一个关系网。
  4. 如果你的公司是走一个传统自上而下的销售路线,而非自下而上的产品路线,那么关系网的重要性就更大了,因为早期客户需要有一个信任你的理由
  5. 对于大多数B2B公司来说,媒体宣传是一个比较少见的早期获客方式。

event_note 11月 2, 2022

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